De 5 belangrijkste redenen waarom bedrijven niet verkopen

Een verkoopgesprek of sales script is een logisch opgebouwd stappenplan waar de verkoper in functie van wat de klant wenst (of nood aan heeft) verschillende invalshoeken heeft. 

Als verkoper kan je steeds leren uit elke deal. Uit deal die een gunstig uitkomst hebben maar ook bij niet-verkoop. Als je als bedrijf of als verkoper steeds dezelfde argumenten krijgt om niet in te gaan op jouw voorstel, dan moet je ingrijpen.
Veel verkopers gaan dan de reden van niet-verkoop bij het bedrijf, de markt of product/dienst gaan zoeken. In de plaats het bij zichzelf te zoeken.

Stel je daarom bij afloop van elke deal - aanvaard of geweigerd - de juiste focusvragen:
"Wat had ik anders kunnen doen? Hoe had ik de dringendheid kunnen vergroten? Hoe had ik de waarde van mijn aanbod kunnen vergroten in de perceptie van de klant? Hoe had ik mijn voorstel meer op maat van de klant kunnen maken? Hoe had ik mijn gunfactor kunnen vergroten? 

Een weigering of afwijzing door een potentiële klant kan in veel gevallen liggen aan de wijze waarop de verkoper zijn sales plan volgde. Wat ik vaststel wanneer ik met verkopers en ondernemers werk, is dat er in de meeste gevallen geen sales plan aanwezig is. Verkoop is in dit geval improvisatie en hangt het succes van de verkoopsgesprekken enkel af van de verkoopskills, verkoopvaardigheden. 

Hierbij de 5 meest voorkomende redenen waarom bedrijven niet verkopen 

1. Alle beslissingsnemers zijn niet aanwezig

“Ik zal dit bespreken met … en ik kom hierop terug” sounds familiar?
Het is één van de meest voorkomende objecties in verkoopsgesprekken.
Eén van de belangrijkste fases in het verkoopgesprek begint nog voor je de klant hebt ontmoet. Het vastleggen van de afspraak is cruciaal en vooral de wijze waarop je dit doet. Sommige verkopers willen enkel de afspraak vastleggen om aan hun week aantallen te komen. De belangrijkste verkoop die je maakt is hoe jij de afspraak verkoopt aan de prospect. De afspraak doen fitten in de agenda van de verkoper en de prospect is 1 ding, ervoor zorgen dat de afspraak een waardevolle investering zal zijn voor jou en jouw klant is een ander.  Jouw prospect heeft weinig tijd, benut het dus optimaal.

Het is dus essentieel dat je alle betrokken partijen aanwezig kan hebben tijdens de afspraak. Het bespaart je tijd, versnelt het beslissingsproces. 

Als je ooit hebt meegemaakt dat je een serie van objecties de 1 na de andere moet overkomen, dan zat jij zeer waarschijnlijk niet met de juist de persoon aan tafel. Deze persoon is niet beslissingsgemachtigd maar durft of wenst het niet te zeggen.

Zorg er dus altijd voor dat je op voorhand je research doet (via Linked’In ) naar de structuur van het bedrijf, de functie van jouw contactpersoon en vooral stel de juiste vragen voor je de afspraak vastlegt.

2. Verkoper is op zichzelf gericht

Verkopen is de prospect helpen om te kopen. Hem/haar helpen om te kunnen genieten van jouw aanbod.

De verkoper denkt enkel aan zijn verkoopcijfers, zijn inkomen of zijn commissie waardoor hij gemaakt en niet oprecht wordt aanzien door de potentiële klant. Elke klant wil begrepen worden. Wanneer je als verkoper vanuit jouw eigen belang; voelt de klant dit.
Met als gevolg dat de kans op succes drastisch daalt.

Wanneer je doel echt anderen oprecht helpen is, is verkopen éénvoudig. Mits je beschikt over de juiste mindset en set an getrainde skills uiteraard.

3. Niet focussen op de meerwaarde voor de klant

Veel verkopers presenteren hun product of dienst vanuit hun eigen perspectief. Ze bespreken de voordelen en kenmerken van het product/dienst zonder rekening te ouden met wat de klant wenst. De klant wil een oplossing voor zijn nood of wenst dankzij jouw product.

Je moet in de eerste plaats focussen op hoe jouw product de meest kritische problemen van je klant zal oplossen. Vertel dus niet over jou en je product, maar over hoe jouw aanbod het leven van je prospect zal verbeteren.

Veel verkopers denken dat de prospect zal kopen wanneer de prospect alle eigenschappen zijn van het product heeft begrepen. Fout: de prospect zal kopen wanneer de prospect zich begrepen voelt. 

4. De verkoper luistert niet

De slimste persoon aan tafel is degene die het minst spreekt. Want enkel hij kan dan luisteren en bijleren. Veel verkopers denken dat je vooral aan het woord moet zijn tijdens een verkoopgesprek. Ze nemen amper tijd om de persoon die over hen zit te leren kennen. Zo slagen ze er niet in om argumenten aan te brengen die de prospect echt overtuigt.

Je kan pas succesvol verkopen als je begrijpt wat je prospect nodig heeft. Dat kan alleen door de juiste vragen te stellen en te luisteren.

Onderzoek heeft uitgewezen dat de meest succesvolle verkopers slechts 43% van de tijd aan het woord zijn en 57% van de tijd luisteren. Zo leer je de prospect kennen en kan je jouw aanbod en verkoopargumenten aanpassen aan zijn problemen, noden en wensen. 

5. Objecties niet kunnen ombuigen

Veel verkopers denken dat zij in de “objectie weerleg business” actief zijn. Dit heeft als gevolg dat zij onbewust de prospect eenvoudigen om hen uit te dagen met aanvullende vragen en objecties. 

Een getrainde verkoper kan eenvoudig de objecties weerleggen, maar de klant mag niet het gevoel hebben dat het een wedstrijd is. Het is niet omdat je over veel sales kennis beschikt, dat je ermee moet tentoonstellen.

Topverkopers weerleggen objecties proactief tijdens het sales gesprek. Minder getrainde verkopers ervaren regelmatig dat de klant een argument aangeeft om niet in te gaan op het product/dienst. Een bezwaar of objectie.
Met een bezwaar geeft een prospect aan dat er bepaalde zaken zijn die hem weerhouden om nu een aankoop te doen.

Belangrijk is dat je de meeste aankoopbezwaren omlijst en een sluitende oplossing hiervoor vindt. 

Op deze manier counter je succesvol objecties:

1. Evalueer: Luister aandachtig naar de objectie om de reden te kunnen achterhalen. Een eerste objectie is meestal niet de werkelijke objectie. Reageer dus niet onmiddellijk en vooral onderbreek de prospect niet.
2. Toon begrip: Verzacht je antwoord eerst en verklein de objectie zonder ze te minimaliseren. Wees zeker niet defensief. Het laatste dat je wilt is een welles-nietes verhaal. Klanten kopen liever bij mensen die ze aangenaam of leuk vinden. Door de klant ongelijk te geven verbreek je de affiniteit en ondermijn je jouw gunfactor. Toon begrip voor de objectie en probeer te begrijpen wat er echt aan de basis ligt van zijn bezwaar. Vraag door tot je doordringt tot op de kern van de reden tot objectie.
3. Isoleer: Vraag aan de potentiële klant of hij tot aankoop zal overgaan wanneer jij een succesvol antwoord kan geven op de formuleerde objectie.
4. Antwoord: Beantwoord het zijn bezwaar en vraag onmiddellijk om bevestiging.
   Een van de grootste fouten die 80% van de verkopers maakt bij het beantwoorden van bezwaren, is dat ze hun antwoorden niet bevestigen - met andere woorden, ze blijven gewoon praten! Ze praten zichzelf voorbij de verkoop. De Top 20% begrijpt het gevaar van praten na het weerleggen van een objectie. Ze zijn getraind voor het weerleggen van objecties dankzij hun training en scripts.
5. Close de klant: Vraag aan de prospect na of zijn/haar belangrijkste bezwaren zijn opgelost. Pols of het voldoende is om tot een aankoop over te gaan.